В отношениях между производителями сырья и его переработчиками всегда присутствует конфликт интересов. Иногда его удаётся укрощать в партнерском диалоге, иногда в горячем споре. Время от времени то одна, то другая сторона ступают на тропу войны. От этого лихорадит весь рынок. Во многих странах для поддержания баланса служит третья сила — кооперативы. В Украине она только зарождается. О том, как происходит становление, рассказывает Елена Ивановна Жупинас, руководитель проекта АПМ «Оптовый сбыт молока».

— Елена Ивановна, что АПМ вкладывает в понятие «оптовый сбыт молока» и какова цель проекта?

— Членами ассоциации являются хозяйства, которые можно отнести к сильным середнякам. В тяжелых экономических условиях они смогли удержаться и не войти в состав агропромышленных групп или холдингов. Это их плюс, но в реализации продукции — большой минус. В Украине цена на любой продукт в первую очередь связана с размером партии. Это нормальная ситуация для рыночной экономики. Например, при закупке горюче-смазочных материалов, минеральных удобрений, семенного материала — чем большую партию покупаешь, тем большую скидку тебе дают.

В реализации молока все наоборот: чем больше партию предлагаешь на продажу, тем больше цену можешь получить. По этому принципу реализуют свою продукцию агрохолдинги, даже если продажа происходит от многих юридических лиц. Все свое молоко они продают одним лотом — например, 60 тонн. Хотя эту партию формируют на 10, а то и 20 фермах, цена 60 тонн выше, чем за отдельные 5-10 тонн. Поэтому и появилась цель: объединить молоко АПМ, чтобы продавать его общей партией.

Первым шагом был опрос. Мы проанализировали, с кем сотрудничают члены АПМ, и сформировали партии для того или иного перерабатывающего предприятия. Начались переговоры: одно хозяйство поставляет вам на переработку 10 тонн молока, а АПМ может поставить 120 тонн.

Эта концепция начала работать с осени 2016 года. Благодаря ей нам удалось удержать падение цены на молоко в мае, когда она опустилась до критической для производителя сырья отметки. Такой подход позволил начать восстановление цены в начале июня.

Я вспомнила о хозяйства, имеющие 10-20 тонн молока для реализации. Однако среди членов АПМ есть и такие, которые могут предложить на продажу 2-3 тонны. Чтобы такое молоко было интересно для рынка, его нужно объединить в накопительном пункте.

Поэтому на базе бывшего Уманского молокозавода, который сейчас является штаб-квартирой АПМ, создан накопительный центр. Сюда мы доставляем молоко, формируем партию 20-25 тонн и дальше ее реализуем. Чтобы воплотить эту идею, мы нашли партнёра.

Развитие накопительного центра продолжается. Одним из главных его задач будет доведения сырья до экстра сорта. Имеется в виду тесное сотрудничество с небольшими фермами в том плане, чтобы и они, как крупные предприятия, производили молоко класса экстра.

Конечно, самая большая мечта — чтобы члены АПМ на примере оптового сбыта увидели преимущества кооперации. Тогда мы все вместе сможем перейти к более серьёзному шагу: построению кооперативного завода, где сможем перерабатывать молоко членов АПМ и таким образом создавать добавленную стоимость.

Добавленная стоимость означает, что аграрий будет зарабатывать не только на ферме, но и получать прибыль от переработки.

Надеюсь, сможем выстроить правильную маркетинговую стратегию и донести до украинского потребителя, и у нас есть качественная натуральная молочная продукция. Мы сможем показать цепочку от фермы к потребителю и убедить, что наш продукт безопасен, потому что контролируется на каждом этапе производства: корма, которые съедает корова; вода, которую она пьёт; молоко, которое даёт; поставка молока на завод и весь процесс производства; качество готовой продукции.

Мы сможем гарантировать натуральность, безопасность и качество.

— С какой минимальной партией предприятие может присоединиться к оптовому сбыту, какого качества должно быть молоко и принципиально ли стоит вопрос о принадлежности к АПМ?

— Как идею оптового сбыта воспринимают производители молока?

— Накопительный центр — это средства в оборудование, оплата услуг персонала и другие расходы. Кто будет платить и как быстро может окупиться такая инвестиция?

— Насколько сложно контролировать качество небольших партий молока?

—Будут ли иметь выгоду от оптового сбыта переработчики?

Ответы на эти и другие вопросы читайте в журнале «Молоко и ферма» № 4 (41), август 2017.