У відносинах між виробниками сировини та її переробниками завжди присутній конфлікт інтересів. Інколи його вдається приборкувати в партнерському діалозі, інколи в гарячій суперечці. Час від часу то одна, то друга сторона ступають на стежку війни. Від цього лихоманить увесь ринок. У багатьох країнах для підтримки балансу слугує третя сила — кооперативи. В Україні вона тільки зароджується. Про те, як відбувається становлення, розповідає Олена Іванівна Жупінас, керівник проекту АВМ «Гуртовий збут молока».

— Олено Іванівно, що АВМ вкладає в поняття «гуртовий збут молока» і яка мета проекту?

— Членами асоціації є господарства, які можна віднести до сильних середняків. У важких економічних умовах вони змогли втриматись і не ввійти до складу агропромислових груп чи холдингів. Це є їхнім плюсом, але в реалізації продукції — великий мінус. В Україні ціна на будь-який продукт у першу чергу пов’язана з розміром партії. Це нормальна ситуація для ринкової економіки. Наприклад, при закупівлі паливно-мастильних матеріалів, мінеральних добрив, насіннєвого матеріалу — чим більшу партію купуєш, тим більшу знижку тобі дають.

У реалізації молока все навпаки: чим більшу партію пропонуєш на продаж, тим більшу ціну можеш отримати. За цим принципом реалізують свою продукцію агрохолдинги, навіть якщо продаж відбувається від багатьох юридичних осіб. Усе своє молоко вони продають одним лотом — наприклад, 60 тонн. Хоч цю партію формують на 10, а то й 20 фермах, ціна за 60 тонн вища, ніж за окремі 5–10 тонн. Тому й з’явилася мета: об’єднати молоко здавачів АВМ, щоб продавати його загальною партією.

Першим кроком було опитування. Ми проаналізували, з ким співпрацюють члени АВМ, і сформували партії для того чи іншого переробного підприємства. Почалися перемови: одне господарство поставляє вам на переробку 10 тонн молока, а АВМ може поставити 120 тонн.

Ця концепція почала працювати з осені 2016 року. Завдяки їй нам удалось утримати падіння ціни на молоко в травні, коли вона опустилась до критичної для виробника сировини позначки. Такий підхід дозволив почати відновлення ціни на початку червня.

Я згадала про господарства, які мають 10-20 тонн молока для реалізації. Однак серед членів АВМ є й такі, які можуть запропонувати на продаж 2-3 тонни. Щоб таке молоко було цікаве для ринку, його потрібно об’єднати в накопичувальному пункті.

Тому на базі колишнього Уманського молокозаводу, що нині є штаб-квартирою АВМ, створено накопичувальний центр. Сюди ми звозимо молоко, формуємо партію 20-25 тонн і далі її реалізуємо. Щоб втілити цю ідею, знайдено партнера.

Розбудова накопичувального центру триває. Одним із головних його завдань буде доведення сировини до екстраґатунку. Мається на увазі тісна співпраця з невеликими фермами в тому плані, щоб і вони, як великі підприємства, виробляли молоко класу екстра.

Звісно, найбільша мрія — щоб члени АВМ на прикладі гуртового збуту побачили переваги кооперації. Тоді ми всі разом зможемо перейти до більш серйозного кроку: побудови кооперативного заводу, де зможемо переробляти молоко членів АВМ і таким чином створювати додану вартість.

Додана вартість означає, що аграрій зароблятиме не тільки на фермі, а й отримуватиме прибуток від переробки.

Сподіваюся, зможемо вибудувати правильну маркетингову стратегію й донести до українського споживача, що і в нас є якісна натуральна молочна продукція. Ми зможемо показати ланцюжок від ферми до споживача і переконати, що наш продукт безпечний, бо контролюється на кожному етапі виробництва: корми, які з’їдає корова; вода, яку вона п’є; молоко, яке дає; поставка молока на завод і весь процес виробництва; якість готової продукції.

Ми зможемо гарантувати натуральність, безпечність і якість.

— З якою мінімальною партією підприємство може приєднатись до гуртового збуту, якої якості має бути молоко і чи принципово стоїть питання про приналежність до АВМ?

— Як ідею гуртового збуту сприймають виробники молока?

— Накопичувальний центр — це кошти в обладнання, оплата послуг персоналу та інші витрати. Хто платитиме і як швидко може окупитись така інвестиція?

— Наскільки складно контролювати якість невеликих партій молока?

— Чи матимуть зиск від гуртового збуту переробники?

Відповіді на ці та інші питання читайте в журналі «Молоко і ферма» № 4 (41), серпень 2017.